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涂料经销商在市场推广中应注意的误区

2013-12-12 16:46:13 admin 19

涂料经销商是涂料企业销售涂料的主要人员,也是涂料企业获得市场资源的关键人物,涂料经销商的销售能力,决定了涂料经销商能否成功占领市场,同时也决定了涂料企业的销售能力。那么作为一个涂料经销商在市场上工作出现的问题主要是哪些呢?
一、涂料产品选择上的误区
误区一、只注重涂料产品的利润空间而忽视涂料产品的利润率
经销商做生意求利,这本身没有什么错,但是如何求利这里面确实大学问,有很多经销商在选择产品时,在不考虑产品价格的时候,往往问厂家业务人员的第一句话都是:“这一件能够挣多少钱”,关注的是涂料产品单件能给自己带来多少利润。其实,造成这个原因的主要问题就是产品的利润空间和产品的利润率之间的问题。在竞争日益加剧、涂料经销商的利润越来越被摊薄的今天,涂料经销商更应注重算细帐,在考虑产品的利润空间是不要忽视对利润率的计算,只有很好的算计才能实现最佳的投入产出比,赚取更多的利润。
误区二、只看眼前的短期利益而忽视未来的长远利益
短期利益和长期利益的选择对于涂料经销商而言如同一场博弈,虽然长期利益有利于更长远的发展,获取更长久的回报,但是,长远的利益里面又包含太多的不确定性,因此,眼前的既得利益更让经销商看重。由于上述问题的存在,很多经销商在进行产品的选择时,常常进入两个误区,一是只要产品能够在短时间内能给自己带来利润,就不去考虑涂料产品品牌、质量以及能否长远经营等等方面的问题,只要赚到钱就行;二是对于一些有市场发展前景好但是近阶段销售不好的涂料产品,暂时不能给自己带来利润的产品,不管企业如何,市场发展前景如何、也不管产品品牌如何统统一律打入死牢,剔除自己的视野或者选择范围。
误区三、只注重产品的选择而忽视产品群的组合搭配
选择一个好的涂料产品补充到经销商现有的产品组合中就一定会给经增加带利润吗?答案是不一定,虽然很多的经销商选择了很好的产品补充进了自己产品群中,但是,由于新选进来的产品与现有的不能很好的搭配和组合,结果造成的情况是经销商闲的时候闲死,忙的时候忙死,一年到头下来,一算账不但没有没有赚到多少钱,还由于产品组合的不适应造成人力、物力的大量浪费而且客户关系由于售后服务的不好大打折扣,造成了市场的萎缩。这主要是因为涂料经销商只是注重了单个产品选择而忽视了对整个产品线的组合搭配,造成产品与产品之间因为渠道、物流、人力资源上争夺而互相打架,产生内耗,因此,在进行产品的选择时经销商要充分考虑自己人力、物力、财力的实际情况,同时要看清楚自己在渠道、品牌等方面的出处与劣势,进行综合的考虑,实现产品线的有机融合。
二、市场运作方面的误区
误区一、只注重市场铺货工作而忽视市场售后服务工作
很多经销商对于铺货工作都十分的重视,为了铺货在人力、物力上都非常舍得投入,甚至有时也往往亲自上阵,目的就是将货物尽快的铺下去将钱赶快赚到手,但是一提到售后服务工作很多经销商就不以为然,不去重视市场的售后服务工作,也不愿意在售后服务上去进行投入,在很多经销商眼里做售后服务就等于白花钱,由于这样的认识错误和做法上的欠妥,导致客户商牢骚满腹怨气冲天,最终的结果是市场的终端点越来越少,产品的销量也越来越小。
误区二、只注重对市场进行开发而忽视对市场的规划
经销商对于如何进行市场开发有着自己的看法和理解,但是,也就是因为这种熟悉,很多的经销商在进行市场开发时往往依仗着自己有不错的客情和渠道的关系,在进行市场开发时往往是一哄而上,根本不去考虑市场的实际情况,用千篇一律的方法对待所有的市场,上市的涂料产品不去考虑产品是否和市场对路,促销手段是否合适、开发的网点是否有效,在进行市场开发时只是强调在短间内将自己代理的产品全部一股脑的扑到市场上去,片面的认为自己有很好的客和渠道关系市场开发一定能成功,产品铺下去一定能够有销售。
误区三、只注重市场区域大小而忽视市场的精耕细作
市场区域大意味着销量大,随便一做往往就能产生不错的效益,也会受到厂家的重视,这是每一个经销商在对市场区域选择时都希望自己的区域越大越好的原因,尤其是在现今每个企业都为经销商制定销售任务的的情况下,市场区域求大更是每个经销商心头的一个梦想,因此,在很多时候,经销商对自己任务不能完成的借口往往归结为自己的区域不够大,而不是去盯着自己现有的市场去考虑自己的市场做的怎样,有什么问题没有,如何从市场的精耕细挖掘市场潜力方面去考虑问题,想当然的认为如果自己的区域够大自己一定能完成任务,其实这种单纯想法是错误和片面的。作为经销商在对待市场区域的问题上,不要只注重对市场区域大小的要求,而是应更多的考虑如何在市场的深处去下功夫,多做努力,实现精耕细作。
误区四、只注重终端或者卖场而忽视两者的结合
对于选择终端或者卖场工作,经销商往往会进入了两个极端,一个极端是只注重终端的销售工作,而忽视卖场工作,认为终端销售工作虽然繁琐,但是终端结款利索,很少会产生押账的问题,也没有太多的麻烦事,如果做的够好同样也能有不错的效益。另一个极端就是只重视卖场工作,而忽视终端工作,认为卖场一次进货量大,容易开展各种便利的活动,也容易产生销量,虽然卖场押款但是在卖场可以获得较高的利润。
三、经营方面的误区
误区一、只算大帐而忽视小帐
在涂料经销商的实际运营中我们经常可以看到这样的情况,很多经销商在进行经营时只是看重自己每天卖出去了多少货,有多少钱可以赚。对于市场上的退换货问题、库存积压问题、库房货损以及由于货物计划不合理造成货物积压和资金占用等等问题上确很少关注。
涂料经销商在营运中不仅要学会算大帐同时也要学会算小帐,只有学会算小帐,才能为自己在竞争获取优势。经销商在关注发货收款的同时也要狠抓自己的管理,做好库房的管理防止货物的破损、压库、临期以及断货等问题;做好送货线路的规划、欠款的帐期管理以及市场上退换货的问题等等,只有大帐、小帐兼顾这样才能真正在提高自己市场运作和管理的水平,也能为自己带来好的利益。
误区二、只注重产品的销售而忽视回款工作
作为一个涂料经销商要实现市场销售和经济效益的双丰收,必须在注重产品销售的同时做好销售货款的回收工作,只有这样才能使自己的资金处于一个良性的循环,自身的造血功能才能保障肌体的健康发展。
但是,在现实工作中很多经销商因为市场竞争等客观原因的存在,为了快速实现货物的销售,加强客户之间的感情,增加产品在市场的知名度,往往在对市场上进行铺货、送货工作不遗余力,但是针对回款方面的工作却不是太重视,认为押点货款没有什么,客户又不会跑掉,在自己的资金尚能为此运转时,总是不着急,而一旦当自己的资金出现问题,才发现事情不是那么简单,款回起来非常困难,不但影响了生意也是自己成为债权人,为要款而又要花费大的精力。
四、人员管理方面的误区
误区一、只注重人员的使用而忽视人员的培养
在对人员的使用上,很多的涂料经销商对于人员问题的考虑总是非常简单,认为需要人的时候从社会上去招就可以了,很少注重自己去培养人。如果只是一味招人使用,而不去培养人,这样不仅不能留住人,同时也会造成自己所用的人能力无法提升,导致涂料经销商的发展最后受制于人的因素,陷入难以招到人的泥潭里去。
误区二、只注重人治管理而不注重制度的管理
作为很多经销商企业来讲,对于人员和业务的管理往往停留在口头和人治的基础上,通过口头上对自己的要求进行告知、通过口头对人员的工作进行安排,出了问题也是口头上的批评或者一顿子的乱骂,而最后造成的结果总是没有问题大家都好,而一旦问题出了互相扯皮不能最终解决,同样的错误会继续再犯,不注重制度的管理,没能形成或建立相应的制度,对人员的管理只是人治而没有实现法制,最终,不能实现有效的管理产生内耗,影响自身的发展。
最后,在市场竞争越来越激烈的今天,涂料经销商要实现自己的快速发展,实现自己在经济效益上的提升,在市场上进行更加努力的工作固然重要,但是同时也需要涂料经销商能够在思维意识上与时俱进,在行动之前多关注细节,避免走入一些误区,减少犯错误的可能性,这样才能实现自己在市场上更好的发展,取得更好的效益。